2011年3月25日，第46期行业导航论坛在MBA教育中心A20教室举行，主题为“在路上”——进出口贸易经验谈。我们很荣幸的邀请到了来自2011级P2班的两位同学作为主讲嘉宾——鲍作速和王建柱。鲍作速就职于中冶华冶（北京）国际贸易有限公司。王建柱目前就职于北京恒聚化工集团国际事业部。本次活动还吸引了来自MPA和国际经济贸易学院的研究生同学们的积极参与。

首先，王建柱用通俗的语言向大家介绍了进出口贸易的流程及常规进出口知识，并和国内贸易进行了横向对比，为后面计划讲到的风险控制以及出口经历做了基础铺垫。他还特别强调了在沟通过程中，技巧与方法的重要性。往往有时候为了达成目的进行生硬的沟通往往让陌生的双方增强戒备心理，在彼此设防的情况下便不能达到双赢的结果。如果从对方感兴趣的方面例如民俗风情等其他方面谈起，更容易缓解紧张的气氛，给双方的信任度增加了砝码。之后鲍作速对信用证中比较特殊的背对背信用证和可转让信用证操作规则和存在的风险做了讲解和比较。

随后两位坦言在实际贸易操作中，仅仅掌握操作知识是远远不够的，还需要有较强的沟通能力和综合知识储备。例如对于异国文化的基本了解和尊重对方的宗教信仰等都可能直接或间接的影响与客户的关系。王建柱谈到他公司在一次客检过程中，因技术部同事和客户仅专注于技术交流，而在接待过程中忽视了其他方面的交流，使得与国外客户的关系显得不够融洽，也影响了检验的顺畅进行，外贸部同事发现这个问题后，适时与客户就他们感兴趣的话题进行了交流，最终拉近了与客户的距离，并使之后的检验过程非常顺利。鲍作速则向同学们讲述了温州商人在俄罗斯森林投资的真实故事。温州商人尽管仔细的考察项目可行性，硬件设施也符合预期条件，但在此情况下却因不了解当地劳工的工作习惯而投资失败。

王建柱在民企从事进出口贸易工作多年，他也向同学们分享了他的亲身工作体会。中国的部分民企已经在开拓海外市场的路上迈进，例如他所在的公司已经拿到了国外的几个国家级一揽子工程承包业务。在负责国外工程商务出口业务期间，王建柱认为有两点深刻体会：一是项目管理的思想，不仅在工作上，还是在生活中，都有着很高的实用性；另一个是如何强调沟通的重要性都不为过。

以上几个真实的案例看似有些笑谈，但通过这些故事，两位同学提示做出口贸易时，对当地国情民俗的了解甚为重要。切记不能贪图高回报而抱有侥幸心理。同时，他们也对在校的国贸专业的同学提出了诚挚的建议。对致力于从事进出口贸易的同学，要具备长远的目光、良好的信誉、熟练的外语和丰富的专业理论知识以及注重培养自己灵通的商业嗅觉。

(撰稿：张茉，常占华)

(摄影：常占华)

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2012年3月28日